בפגישת מכירה הספק עשה את השיחה הזאת מאות פעמים, ואתם אולי פעמיים בחיים. הוא יודע לאן להוביל אותה. הדרך הכי פשוטה לאזן היא להגיע עם שאלות כתובות, ולא לצאת עד שקיבלתם תשובה על כולן.
בחרנו שאלות שספק טוב וספק חלש עונים עליהן אחרת. “המערכת גמישה?” לא נמצאת ברשימה, כי כולם עונים עליה כן.
האם זה מתאים לנו
- תראו לי איך המערכת מטפלת במקרה הזה. (תארו את המקרה הכי מסובך שלכם, לא את הרגיל.)
- מה במערכת שלכם אי אפשר לשנות?
- איזה עסק דומה לשלנו בדק אתכם ובחר במישהו אחר, ולמה?
על השאלה השנייה ספק טוב עונה מיד ובפירוט. בכל מוצר יש דברים קבועים, ומי שמכיר את המוצר שלו יודע אותם בעל פה. ספק שעונה “הכל אפשרי” או שלא מכיר את המוצר, או שלא רוצה שתדעו.
הנתונים שלכם
- איך אני מוציא את כל הנתונים שלי, ובאיזה פורמט?
- כמה זמן לוקח להעביר את מה שיש לנו היום, ומי מנקה את הכפילויות?
- איפה הנתונים שמורים, ומי אצלכם יכול לראות אותם?
אם יש שאלה אחת ברשימה שאסור לוותר עליה, זו הראשונה. כמעט אף אחד לא שואל אותה עד היום שהוא רוצה לעזוב, ואז מגלה שהנתונים יוצאים בקובץ שאי אפשר לעבוד איתו. בקשו לראות קובץ כזה כבר בפגישה.
כמה זה יעלה באמת
- כמה זה יעלה בעוד שלוש שנים, לפי מספר המשתמשים שאנחנו מצפים לו?
- מה לא כלול? הדרכה, חיבורים למערכות אחרות, תמיכה מחוץ לשעות, סביבת בדיקות?
- על כל התאמה שנעשה, מי בודק אותה בעדכון הבא, ועל חשבון מי?
המחיר בהצעה הוא בדרך כלל המחיר של השנה הראשונה, לפי מספר המשתמשים של היום. בקשו חשבון לשלוש שנים, עם הגידול שאתם מתכננים, ובקשו אותו בכתב.
אחרי שחותמים
- מי יהיה איש הקשר שלנו בעוד חצי שנה, ומה קורה אם הוא עוזב?
- תוך כמה זמן אתם מטפלים בתקלה שעוצרת עבודה? זה כתוב בהסכם?
- מה העדכון האחרון שהוצאתם, ומה השתבש בו?
את השאלה האחרונה הכנסנו בכוונה. בכל מוצר משהו משתבש בעדכונים. ספק שעונה “כלום” לא זוכר או לא עוקב. ספק שמספר מה השתבש ואיך טיפלו בזה מראה לכם איך ייראה היום שבו זה יקרה אצלכם, וזה שווה יותר מכל לוגו של לקוח במצגת.
אחרי הפגישה
כתבו את התשובות באותו ערב. אחרי שלוש פגישות בשבועיים כל הספקים נשמעים אותו דבר, ובוחרים במי שהיה הכי נחמד, שזה לא אומר כלום על המערכת.
ואם קשה לכם לענות על השאלה הראשונה, כלומר לתאר את המקרה הכי מסובך שלכם, זה סימן שעוד לא כתבתם איך העסק עובד. כדאי לעשות את זה שבוע לפני הפגישה.
בסדרה לפני שקונים מערכת
- שבעה סימנים שהעסק גדל מהאקסל
- למה הטמעות נכשלות, ומה עושים לפני שחותמים
- תוכנה מוכנה, התאמה או פיתוח: איך בוחרים
- שתים עשרה שאלות לספק, לפני שחותמים (אתם כאן)